第94章 来了个送钱的
何治宇点点头：“道理是这个道理，不过现在大型超市这块竞争比较激烈，我们虽然是东江本地企业，但实际上品牌知名度比不上那些跨国企业，所以只能卖的比同行稍微便宜点，不然没有半点优势。”</p>
刘程很识相的在一旁抽烟，没有吱声，这种时候他这个外人不便谈论，语言上倾向哪一边都不太好。</p>
陈平江深有感触的点头：“都难啊，不过正是因为如此才需要另辟新的销售途径。量大才能薄利多销，才有足够的资本和供应商谈判，这个道理您肯定懂。”</p>
何治宇也认同陈平江的话，但即便如此，生意归生意，交情归交情，做买卖还得是谈价格。</p>
陈平江此时却话锋一转：“我预感这几年我们的实体行业会经受互联网巨浪的冲击，如果现在不拥抱新的渠道，新的零售方式，极有可能在这场海啸中沉船。”</p>
互联网经济即将崛起并不是什么新鲜的论调，淘宝的出现已经增加了新的零售方式。</p>
“愿闻其详。”</p>
连一旁的刘程都觉得陈平江这话有些危言耸听。</p>
陈平江笑眯眯的对着两人道：“现在最新款上市的手机已经可以做许多事了，聊QQ看新闻甚至看视频，相比几年前只能打电话跟砖头差不多的诺基亚进步相当明显。您二位想过没有，如果科技继续发展，在不久的将来，手机能做的事情越来越多。我们可以通过手机在淘宝上浏览商品下单，可以通过手机付款，自然也可以在手机下订购外卖或者超市里的商品，再由专人送到家。”</p>
“这有什么难的？支付宝你们都知道吧，人人一个独立的账户，可以转账给任何人，只不过通过U盾的方式。如果科技继续发展，U盾被取代，支付宝从电脑端搬到手机端，你们觉得能够解决付款问题吗？”</p>
拨开未来的迷雾，陈平江知道就在两个月后，初代iPone就要正式发布。</p>
后世的人们一般觉得iPone是划时代的产品，其实初代iPone才是，它的出现重新定义了手机，真正开启智能手机时代，被誉为革命性的产品。</p>
何治宇有些不服气的道：“不卖家电我们还可以卖的利润品。”</p>
这下，何治宇总算不嘴硬了，换成其他人这么说，何治宇肯定轻蔑一笑，回一句你懂个几把？但他却不能忽视陈平江，对方在大一这么年轻的年纪，就已经搞的小有名堂，显然是有真才实学。</p>
何刘两人以前专注线下生意，倒是对互联网了解不多，陈平江的视角给二人带来耳目一眼的感觉，越想越觉得他所描述的画面极有可能在未来实现。</p>
自家事自家知，远方超市固然在东江本地有一定的品牌知名度，有好几家分店，但是近来生意越来越难做。前有诸如家乐福、乐购那些大型商超的围追堵截，网购的兴起也的确导致了远方超市营业额的下滑，单一产品又比不上专注某一渠道的商超。</p>
“哦？”陈平江这话说的挺大，让何治宇有不小的惊讶。“你先给我说说有什么不同之处。”</p>
随着3G时代的来临，移动互联网这个概念也被越来越多的人熟知，09年伴随着手机支付宝的出现，移动支付的路线也愈加清晰。</p>
任何一家店买东西都有引流款和利润款，但实际上你利润款的产品正在遭受竞争对手的一步步侵蚀。你的竞争对手并不是其他超市，就比如家电他们更会去苏宁国美五星那些地方买，价格比你低，专业度比你强，选择比你多。”</p>
“佣金实在是便宜不了。”陈平江终于还是决定掏出大招：“不过，我可以送伱一份有关远方超市未来运营的计划书，起码能够让远方超市在未来的市场竞争中立于不败之地。”</p>
这时候，何思宇站起身来活动活动了双腿，笑着说：“小陈，你也别说我墨迹，在商言商，我个人还是倾向和人人网合作的，还是那个问题，佣金能否少一点。”</p>
陈平江看两人有些意动，继续说道：“开拓线上销售的方式并不会抢夺线下的流量，反而与线下销售形成互补，远方超市的品牌更加深入人心，消费者以后在有消费需求的时候，第一时间想到的自然是远方超市。”</p>
陈平江也没有谦让，“再给你一个更加振聋发聩的观点，如果远方超市不改革，那必将慢慢退出大众视野。”</p>
刘程和何治宇对视一眼，都看到对方眼中的深以为然。</p>
看着何治宇想要插话，陈平江摆摆手，示意让他听自己说：“租金上涨，工资上涨和互联网经济的冲击看似是表面，实际上是大型超市盈利结构出现问题。卖菜以及包装零食这些利润极其有限，但超市为了招揽顾客，不仅要采购琳琅满目的品类，甚至还需要让一些商品低于成本价销售，但同时诸如新鲜时蔬这些折损率还居高不下。</p>
“这个的确有可能，但如何解决付款的问题？”</p>
陈平江挑挑眉，反问：“真的吗？锅碗瓢盆化妆品生活用品，我想你们已经受到了淘宝崛起的影响吧？放心，这只是开始，网购的迅猛发展会把远方超市最后一条路堵死，价格比你低，品质不比你差，为什么在你这买？</p>
大而全有时候并不是优势，小而美的卖场能够靠着成本优势蚕食你的市场份额，盘子越大亏的越多，死的越快。”</p>
陈平江苦笑，何思宇这是不见兔子不撒鹰啊，哪怕自己PUA了半天，这种老奸巨猾的商人也不为所动。</p>try{ggauto();} catch(ex){}
现在还能通过薄利多销来勉强度日，但就像是陈平江说的如果还不改变，只能死！</p>
想到这里，何治宇重重吐了口气，笑着抬手邀请。</p>
“这里吵的很，陈总，我们去茶室一边喝茶一边细聊。”</p>
不再托大喊小陈，而是将称呼改为陈总，虽然看似疏远，实则敬重。</p>
到茶室坐下后，三人泡了一壶上好的碧螺春。</p>
“破局的方法很简单，不管市场如何变化，只要牢牢抓住客户的心，使得超市有足够的流量，那就能立于不败之地。”</p>
刘程是开私房菜的，他对此很有心得：“说起来简单，做起来难啊，总有人比你更便宜，总有人比你菜品多，总有人比你花样多，客户也会用脚投票。”</p>
何治宇也叹了口气，“老刘说的不错，这是所有类型店铺共同遇到的问题，大品牌还好，顾客认可品牌，小品牌真的很难。”</p>
饮了一口清香迷人的碧螺春，陈平江才笑意盈盈的放下茶杯，“你们似乎都忽略了一个重点。”</p>
“什么重点？”</p>
“服务！”</p>
刘程有些不解，“服务不都大同小异吗？”</p>
陈平江看向何治宇，问道：“何总也这么觉得？”</p>
见何治宇没说话，陈平江才轻笑一声：“这可能是大多数商家的通病，总觉得自己提供了相当不错的服务，或者自己店面的服务并不比其他家差，但你们真的不了解什么叫极致的服务。超市也好，私房菜也罢，做的其实都是老客，那么服务的好坏直接决定了他会不会再来，哈佛商业杂志做过一项研究，公司利润的70%来自老客户，而吸引他们再来的因素首先是服务，其次是产品本身，最后才是价格。</p>
好的服务不仅仅是客户来了你堆个笑脸，不仅仅是端茶送水。</p>
而是不满意就退货、建立免费服务、有求必应、有投诉必须解决等等，真正理解并吃透客户是上帝这句话。”</p>
何治宇没有认识到服务的重要性，笑着摆摆手：“你可能没做过实体，你说的这些说起来简单做起来难，一是会极大的提高经营成本，二来员工端很难控制服务标准，有时候很多客户相当难缠的，我们就是卖货的，产品和价格才是决定性因素。”</p>
陈平江自顾自的喝水，笑而不语。</p>
这就是眼下的实体行业所特有的傲慢，未来的互联网经济会教会他们做人。只有当远方超市难以为继，胖东来却靠着优质服务吸引大众眼球的时候，他们才会褪去傲慢。</p>
老何这人不坏，但和他老婆秦晗一样，身上都有特有的傲慢和固执，而这种傲慢只有当他一无所有的时候，才会消失。</p>
气氛顿时有些冷场，似乎是觉察出了陈平江有些不高兴，刘程赶忙跑上来打圆场。</p>
“喝茶喝茶，老何你也是，听小陈把话说完嘛。”</p>
何治宇也露出赧然的表情，“小陈你继续说。”</p>
私人场合，都是熟人，陈平江也不好甩脸子，只好耐心继续道：“短期看会提高运营成本，长期看能吸纳更多的客户，怎么算都是赚的。员工端难控制服务标准，那就加大培训，优胜劣汰。远方超市又不是有技术壁垒的电子产品，你卖的东西其他人也卖，你的价格别人也给的出来，所以突破口只能是服务和拥抱线上销售。恕我直言，刘哥的私房菜还可以仗着菜品味道的优势，远方超市可没有本钱。”</p>
“小陈，能不能展开说说，到底是怎么样的服务才算是人性化精细化的服务，你刚说的那些挺笼统。”</p>
刘程也是人精，似乎是觉察出陈平江和何治宇两人之间有些火药味，一直在修修补补。</p>
“停车免费，宠物寄存，服务台提供雨伞雨衣，生鲜区域提供冰块以保证商品的新鲜度，用实时打折的方式清理库存，给小朋友提供糖果玩具，给特殊人群提供优先服务，三天无理由退货，哪怕是纯粹的不想要了等等，细节方面太多了，一时半会说不清。简而言之，想顾客所想，给不同人群都能提供优质的服务。</p>
另外还要提高服务人员的服务意识，奖励服务质量好的工作人员，给他们树立服务就是生命线的理念，并且给终端销售一定的自主权等，这些回头我都会写到计划书里去。”</p>
刘程听着暗暗咂舌，“你这哪里是广义上的服务啊，简直是把客户当爹伺候。哦，不对，我对我爹也没这么好。”说完他又对何治宇道：“老何，我觉得可以试试。如果我是顾客，让我选，同样的产品价格，那我一定选这家。”</p>
何治宇听着也相当意动，没想到服务细节居然这么多。</p>
转动了半天手里的茶杯，良久何治宇下了个决定：“陈总，我们远方超市愿意和人人网的外卖平台建立深厚的合作伙伴关系，佣金按照你说的来。我就一点要求，除了给我们一份详细的计划书之外，我还希望你能够担任我们远方超市的改革顾问，月薪和我们远方超市的高层同一标准。放心，我知道你很忙，不需要你坐班。”</p>
没想到还有意外之喜，陈平江自然不可能拒绝，反正也花不了多少时间，况且远方超市的高管怎么着也得年薪大几十万吧？</p>
他陈平江现在最缺的可就是钱了。</p></div>
刘程很识相的在一旁抽烟，没有吱声，这种时候他这个外人不便谈论，语言上倾向哪一边都不太好。</p>
陈平江深有感触的点头：“都难啊，不过正是因为如此才需要另辟新的销售途径。量大才能薄利多销，才有足够的资本和供应商谈判，这个道理您肯定懂。”</p>
何治宇也认同陈平江的话，但即便如此，生意归生意，交情归交情，做买卖还得是谈价格。</p>
陈平江此时却话锋一转：“我预感这几年我们的实体行业会经受互联网巨浪的冲击，如果现在不拥抱新的渠道，新的零售方式，极有可能在这场海啸中沉船。”</p>
互联网经济即将崛起并不是什么新鲜的论调，淘宝的出现已经增加了新的零售方式。</p>
“愿闻其详。”</p>
连一旁的刘程都觉得陈平江这话有些危言耸听。</p>
陈平江笑眯眯的对着两人道：“现在最新款上市的手机已经可以做许多事了，聊QQ看新闻甚至看视频，相比几年前只能打电话跟砖头差不多的诺基亚进步相当明显。您二位想过没有，如果科技继续发展，在不久的将来，手机能做的事情越来越多。我们可以通过手机在淘宝上浏览商品下单，可以通过手机付款，自然也可以在手机下订购外卖或者超市里的商品，再由专人送到家。”</p>
“这有什么难的？支付宝你们都知道吧，人人一个独立的账户，可以转账给任何人，只不过通过U盾的方式。如果科技继续发展，U盾被取代，支付宝从电脑端搬到手机端，你们觉得能够解决付款问题吗？”</p>
拨开未来的迷雾，陈平江知道就在两个月后，初代iPone就要正式发布。</p>
后世的人们一般觉得iPone是划时代的产品，其实初代iPone才是，它的出现重新定义了手机，真正开启智能手机时代，被誉为革命性的产品。</p>
何治宇有些不服气的道：“不卖家电我们还可以卖的利润品。”</p>
这下，何治宇总算不嘴硬了，换成其他人这么说，何治宇肯定轻蔑一笑，回一句你懂个几把？但他却不能忽视陈平江，对方在大一这么年轻的年纪，就已经搞的小有名堂，显然是有真才实学。</p>
何刘两人以前专注线下生意，倒是对互联网了解不多，陈平江的视角给二人带来耳目一眼的感觉，越想越觉得他所描述的画面极有可能在未来实现。</p>
自家事自家知，远方超市固然在东江本地有一定的品牌知名度，有好几家分店，但是近来生意越来越难做。前有诸如家乐福、乐购那些大型商超的围追堵截，网购的兴起也的确导致了远方超市营业额的下滑，单一产品又比不上专注某一渠道的商超。</p>
“哦？”陈平江这话说的挺大，让何治宇有不小的惊讶。“你先给我说说有什么不同之处。”</p>
随着3G时代的来临，移动互联网这个概念也被越来越多的人熟知，09年伴随着手机支付宝的出现，移动支付的路线也愈加清晰。</p>
任何一家店买东西都有引流款和利润款，但实际上你利润款的产品正在遭受竞争对手的一步步侵蚀。你的竞争对手并不是其他超市，就比如家电他们更会去苏宁国美五星那些地方买，价格比你低，专业度比你强，选择比你多。”</p>
“佣金实在是便宜不了。”陈平江终于还是决定掏出大招：“不过，我可以送伱一份有关远方超市未来运营的计划书，起码能够让远方超市在未来的市场竞争中立于不败之地。”</p>
这时候，何思宇站起身来活动活动了双腿，笑着说：“小陈，你也别说我墨迹，在商言商，我个人还是倾向和人人网合作的，还是那个问题，佣金能否少一点。”</p>
陈平江看两人有些意动，继续说道：“开拓线上销售的方式并不会抢夺线下的流量，反而与线下销售形成互补，远方超市的品牌更加深入人心，消费者以后在有消费需求的时候，第一时间想到的自然是远方超市。”</p>
陈平江也没有谦让，“再给你一个更加振聋发聩的观点，如果远方超市不改革，那必将慢慢退出大众视野。”</p>
刘程和何治宇对视一眼，都看到对方眼中的深以为然。</p>
看着何治宇想要插话，陈平江摆摆手，示意让他听自己说：“租金上涨，工资上涨和互联网经济的冲击看似是表面，实际上是大型超市盈利结构出现问题。卖菜以及包装零食这些利润极其有限，但超市为了招揽顾客，不仅要采购琳琅满目的品类，甚至还需要让一些商品低于成本价销售，但同时诸如新鲜时蔬这些折损率还居高不下。</p>
“这个的确有可能，但如何解决付款的问题？”</p>
陈平江挑挑眉，反问：“真的吗？锅碗瓢盆化妆品生活用品，我想你们已经受到了淘宝崛起的影响吧？放心，这只是开始，网购的迅猛发展会把远方超市最后一条路堵死，价格比你低，品质不比你差，为什么在你这买？</p>
大而全有时候并不是优势，小而美的卖场能够靠着成本优势蚕食你的市场份额，盘子越大亏的越多，死的越快。”</p>
陈平江苦笑，何思宇这是不见兔子不撒鹰啊，哪怕自己PUA了半天，这种老奸巨猾的商人也不为所动。</p>try{ggauto();} catch(ex){}
现在还能通过薄利多销来勉强度日，但就像是陈平江说的如果还不改变，只能死！</p>
想到这里，何治宇重重吐了口气，笑着抬手邀请。</p>
“这里吵的很，陈总，我们去茶室一边喝茶一边细聊。”</p>
不再托大喊小陈，而是将称呼改为陈总，虽然看似疏远，实则敬重。</p>
到茶室坐下后，三人泡了一壶上好的碧螺春。</p>
“破局的方法很简单，不管市场如何变化，只要牢牢抓住客户的心，使得超市有足够的流量，那就能立于不败之地。”</p>
刘程是开私房菜的，他对此很有心得：“说起来简单，做起来难啊，总有人比你更便宜，总有人比你菜品多，总有人比你花样多，客户也会用脚投票。”</p>
何治宇也叹了口气，“老刘说的不错，这是所有类型店铺共同遇到的问题，大品牌还好，顾客认可品牌，小品牌真的很难。”</p>
饮了一口清香迷人的碧螺春，陈平江才笑意盈盈的放下茶杯，“你们似乎都忽略了一个重点。”</p>
“什么重点？”</p>
“服务！”</p>
刘程有些不解，“服务不都大同小异吗？”</p>
陈平江看向何治宇，问道：“何总也这么觉得？”</p>
见何治宇没说话，陈平江才轻笑一声：“这可能是大多数商家的通病，总觉得自己提供了相当不错的服务，或者自己店面的服务并不比其他家差，但你们真的不了解什么叫极致的服务。超市也好，私房菜也罢，做的其实都是老客，那么服务的好坏直接决定了他会不会再来，哈佛商业杂志做过一项研究，公司利润的70%来自老客户，而吸引他们再来的因素首先是服务，其次是产品本身，最后才是价格。</p>
好的服务不仅仅是客户来了你堆个笑脸，不仅仅是端茶送水。</p>
而是不满意就退货、建立免费服务、有求必应、有投诉必须解决等等，真正理解并吃透客户是上帝这句话。”</p>
何治宇没有认识到服务的重要性，笑着摆摆手：“你可能没做过实体，你说的这些说起来简单做起来难，一是会极大的提高经营成本，二来员工端很难控制服务标准，有时候很多客户相当难缠的，我们就是卖货的，产品和价格才是决定性因素。”</p>
陈平江自顾自的喝水，笑而不语。</p>
这就是眼下的实体行业所特有的傲慢，未来的互联网经济会教会他们做人。只有当远方超市难以为继，胖东来却靠着优质服务吸引大众眼球的时候，他们才会褪去傲慢。</p>
老何这人不坏，但和他老婆秦晗一样，身上都有特有的傲慢和固执，而这种傲慢只有当他一无所有的时候，才会消失。</p>
气氛顿时有些冷场，似乎是觉察出了陈平江有些不高兴，刘程赶忙跑上来打圆场。</p>
“喝茶喝茶，老何你也是，听小陈把话说完嘛。”</p>
何治宇也露出赧然的表情，“小陈你继续说。”</p>
私人场合，都是熟人，陈平江也不好甩脸子，只好耐心继续道：“短期看会提高运营成本，长期看能吸纳更多的客户，怎么算都是赚的。员工端难控制服务标准，那就加大培训，优胜劣汰。远方超市又不是有技术壁垒的电子产品，你卖的东西其他人也卖，你的价格别人也给的出来，所以突破口只能是服务和拥抱线上销售。恕我直言，刘哥的私房菜还可以仗着菜品味道的优势，远方超市可没有本钱。”</p>
“小陈，能不能展开说说，到底是怎么样的服务才算是人性化精细化的服务，你刚说的那些挺笼统。”</p>
刘程也是人精，似乎是觉察出陈平江和何治宇两人之间有些火药味，一直在修修补补。</p>
“停车免费，宠物寄存，服务台提供雨伞雨衣，生鲜区域提供冰块以保证商品的新鲜度，用实时打折的方式清理库存，给小朋友提供糖果玩具，给特殊人群提供优先服务，三天无理由退货，哪怕是纯粹的不想要了等等，细节方面太多了，一时半会说不清。简而言之，想顾客所想，给不同人群都能提供优质的服务。</p>
另外还要提高服务人员的服务意识，奖励服务质量好的工作人员，给他们树立服务就是生命线的理念，并且给终端销售一定的自主权等，这些回头我都会写到计划书里去。”</p>
刘程听着暗暗咂舌，“你这哪里是广义上的服务啊，简直是把客户当爹伺候。哦，不对，我对我爹也没这么好。”说完他又对何治宇道：“老何，我觉得可以试试。如果我是顾客，让我选，同样的产品价格，那我一定选这家。”</p>
何治宇听着也相当意动，没想到服务细节居然这么多。</p>
转动了半天手里的茶杯，良久何治宇下了个决定：“陈总，我们远方超市愿意和人人网的外卖平台建立深厚的合作伙伴关系，佣金按照你说的来。我就一点要求，除了给我们一份详细的计划书之外，我还希望你能够担任我们远方超市的改革顾问，月薪和我们远方超市的高层同一标准。放心，我知道你很忙，不需要你坐班。”</p>
没想到还有意外之喜，陈平江自然不可能拒绝，反正也花不了多少时间，况且远方超市的高管怎么着也得年薪大几十万吧？</p>
他陈平江现在最缺的可就是钱了。</p></div>